Ce este SalesAdvisor

1.Ce este SalesAdvisor România?

SalesAdvisor România este o afacere care furnizează metode de lucru, expertiză în vânzări şi informaţii companiilor care întâmpină probleme sau doresc să treacă la un alt nivel de dezvoltare. SalesAdvisor România oferă suport activ organizaţiilor client pentru construirea unui sistem de vânzare structurat, disciplinat şi adaptat contextului competiţional actual. 

2.Ce tip de suport îmi poate oferi SalesAdvisor România?

SalesAdvisor România este un atelier de consultanţă care poate interveni activ alături de compania client în diverse situaţii. De la necesităţile legate de (re)definirea strategiei de vânzări până la intervenţii tactice, de exemplu managementul operaţional al unui canal de vânzare. Cei doi piloni ai intervenţiei SalesAdvisor sunt: identificarea cauzelor reale ale problemelor , respectiv definirea factorilor de succes ai afacerii. După cristalizarea celor de mai sus (în cadrul etapei de diagnoză) se construieşte un plan de acţiune personalizat pentru organizaţia client.

3.De ce să apelez la serviciile SalesAdvisor Romania?

Pentru că în contextul economic actual orice organizaţie comercială ambiţioasă vrea să fie sigură că are un sistem de vânzare eficient. Echipa de vânzări este generatorul de venituri al oricărei companii. Este firesc prin urmare ca liderii acestora să fie permanent preocupaţi de creşterea performanţelor comerciale. Prin expertiza consultanţilor săi SalesAdvisor România poate contribui decisiv la construcţia unui proces de vânzare structurat, disciplinat şi orientat către performanţă. Intervenţiile SalesAdvisor sunt concentrate mult către disciplina în execuţie ceea ce creează un avantaj competitiv net, absolut necesar pentru diferenţierea faţă de concurenţă. 

Cui ne adresam?

1. Cum mă poate ajuta SalesAdvisor ca dintr-un producător local de (produs X) să devin un jucător la nivel naţional?

SalesAdvisor proiectează împreună cu echipa clientului strategia de vânzări pentru a deveni un producător de nivel naţional. De la definirea canalelor de vânzare şi a modului în care se face distribuţia în acestea (direct sau prin distribuitori), până la desenarea organizaţiei de vânzări cu sarcini şi procese bine definite. Este evident însă faptul că strategia de vânzări este o parte a planului de a deveni un jucător semnificativ la nivel naţional. Trebuie să luaţi în calcul şi alte aspecte importante ale afacerii: capacitatea de producţie, calitatea produselor sau imaginea/puterea mărcilor deţinute.

2. O firmă mică poate beneficia de suportul SalesAdvisor?

Sigur că da. Orice firmă care are un portofoliu de produse stabil, resurse şi dorinţa pentru a construi un sistem de vânzare structurat precum şi ambiţia de a lucra într-un mod profesionist este un client potenţial al SalesAdvisor. Dorinţa noastră este ca dintr-o firmă mică , clientul SalesAdvisor să devină un jucător semnificativ în aria sa de activitate.

3. Care este rolul directorului general/acţionarului în intervenţia SalesAdvisor?

În primul rând, Directorul general (sau acţionarul) identifică provocarea cu care se confruntă organizaţia sa şi are discuţiile preliminare cu reprezentantul SalesAdvisor. După stabilirea planului de acţiuni, directorul general are rolul de a facilita şi comunicarea cu ceilalţi membri ai echipei sale. Succesul intervenţiei SalesAdvisor este condiţionat de comunicarea la toate nivelurile din organizaţie a noilor metode de lucru. Procesul de comunicare trebuie să fie iniţiat şi catalizat de către liderul organizaţiei, în acest fel existând o receptivitate maximă din partea audienţei.

Domeniile de expertiză

1.Pot accesa un singur serviciu SalesAdvisor?

Sigur că da. În funcţie de provocarea identificată în organizaţia client, SalesAdvisor împreună cu factorii de decizie vor stabili care este intervenţia cea mai potrivită pentru adresarea provocării.

2.Care sunt factorii critici de succes ai unei intervenţii SalesAdvisor?

a. Conştientizarea existenţei unei nevoi în compania client Această nevoie poate apărea sub forma unei probleme sau în urma unei viziuni a liderului organizaţiei.
b. Comunicarea clară şi fără dubii a rolului SalesAdvisor în organizaţie SalesAdvisor este un partener al membrilor echipei şi nu un substitut al acestora.
c. Implicarea persoanelor cheie din organizaţie în procesul de implementare. Este nevoie de exemple concrete de lideri care fac ceea ce spun.

3.Ce se intamplă dacă oamenii din organizaţia mea nu sunt încă pregătiţi pentru un proces de vânzări disciplinat?

Disciplina nu este punctul forte al unor oameni de vânzări. Prin structura lor ei sunt avizi de libertate, sunt conducători ai propriului destin şi acceptă destul de greu autoritatea unui sistem. Este insă de datoria liderului să implementeze o cultură a disciplinei în execuţie în care fiecare membru al echipei este responsabil şi răspunzător de sarcinile sale. Oamenii reacţionează în diverse moduri atunci când nu sunt pregătiţi: comunica greu făcând dificilă culegerea informaţiilor, comunică incomplet, comentează propunerile consultanţilor şi în final au o inerţie mare în implementare. Ce poate face liderul organizatiei? Să arate hotărâre în implementarea disciplinei şi a sistemului structurat de vânzare. Schimbarea porneşte de sus. Managerii companiei client trebuie sa propage ei înşişi schimbarea şi să comunice neîncetat beneficiile.

Cum acționăm?

1.Ce inseamnă identificarea factorilor de succes ai afacerii?

Factorii de succes ai unei afaceri reprezintă ansamblul de acţiuni a caror prezenţă sau lipsă influenţează în mod direct evoluţia vânzărilor. Sunt specifici industriei şi tipului de afacere. Impactul maxim se obţine atunci când toate acţiunile sunt îndeplinite simultan, efectul uneia fiind multiplicat de existenţa celorlaltor. De exemplu, pentru un producător de îngheţată, disponibilitatea în căt mai multe puncte de vânzare precum şi vizibilitatea la fiecare punct de vânzare sunt 2 dintre factorii de succes.

2.Cum este afectată activitatea companiei pe parcursul intervenţiei SalesAdvisor?

Intervenţia SalesAdvisor nu este invazivă şi nu produce modificări în procesele de lucru existente pe durata etapei de diagnoză. Toate întâlnirile faţă în faţă sau discuţiile de grup sunt organizate după alinierea agendelor persoanelor implicate. În momentul în care se trece la implementarea unor schimbări în procedurile de lucru sau se introduc noi elemente în activitate, acestea se comunică din timp către toţi cei implicaţi.

3.De ce este importantă transparenţa metodologiei de lucru SalesAdvisor?

Transparenţa este o caracteristică importantă a metodologiei de lucru SalesAdvisor deoarece creează cadrul necesar unei comunicări bilaterale constructive. Fiecare persoană implicată în procesul de analiză poate să înţeleagă punctul de vedere SalesAdvisor şi poate să-şi aducă propria contribuţie. În acest fel propunerea finală va fi cunoscută de toţi şi gradul de acceptare va fi mult mai mare.

Ce facem?

1. Cum se determină nevoile (problemele) exacte ale oganizaţiei mele de vânzări?

După discuţia preliminară cu directorul general sau acţionarul companiei se identifică aria de interes (poate fi o problemă de vânzări sau dorinţa unui salt la un alt nivel de dezvoltare ) ce trebuie adresată în cadrul parteneriatului. Urmează apoi o serie de întâlniri cu membrii echipei de vânzări pentru a înţelege şi opiniile acestora. Procesul este completat prin analiza directă a modului de lucru existent şi a cifrelor din rapoartele de vânzări . Etapa de identificare a provocării din organizaţie se încheie cu discuţia finală la care participă directorul general şi posibil alţi membri din top management. Rezultatul întâlnirii este o înţelegere clară si acceptată de toate parţile a nevoilor concrete din organizaţie.

2. Cum ar decurge interacţiunea dintre consultantul SalesAdvisor şi echipa mea ?

Interacţiunea dintre membrii echipei şi orice consultant SalesAdvisor va avea loc cu acordul exclusiv al liderului organizaţiei. Orice discuţie va fi supusă acordului de strictă confidenţialitate ce va fi semnat chiar la prima întâlnire dintre părţi. Discuţiile pot avea forma unor întâlniri de grup (de exemplu cu ocazia unei şedinte de vânzări) sau pot fi interviuri faţă în faţă . Discuţiile pot avea loc atât la sediul clientului cât şi pe teren cu ocazia vizitelor stabilite cu consultantul SalesAdvisor pentru inţelegerea corectă a modului de lucru existent.

3. Cât durează o intervenţie SalesAdvisor ?

Durata unei intervenţii depinde de natura provocării ce trebuie adresată. Experienţa ne-a arătat că un parteneriat cu SalesAdvisor poate varia de la 2 săptămâni până la câteva luni (in cazul unui proiect structural). Este bine de reţinut că beneficiile maxime ale unei intervenţii SalesAdvisor se obţin doar dacă soluţiile identificate sunt adoptate de organizaţia client, ceea ce necesită un anumit interval de timp având in vedere că discutăm despre posibile schimbări de procese şi/sau obiceiuri curente.