Dinamizează forţa de vânzări prin puterea obiectivelor
Dinamizează forţa de vânzări prin puterea obiectivelor
Oamenii din vânzări sunt “programaţi” să funcţioneze după un algoritm aproape matematic de tip bonus-obiectiv. Au nevoie de adrenalina furnizată de presiunea timpului asupra obiectivelor de realizat. Pentru orice afacere sistemul de obiective corect definit va defini parcursul companiei în lupta din teren. În etapa de dezvoltare a afacerii , obiectivele sunt cele de penetrare a pieţei cu produsele sau serviciile noii companii.
Forţa de vânzări are ca sarcină principală să facă cunoscut portofoliul cât mai multor clienţi potenţiali. Un alt rol important în etapa de început îl are culegerea feedbackului asupra produselor sau serviciilor nou aparute.
Mai jos sunt prezentate câteva sugestii de care s-ar putea ţine cont în etapa de definire a obiectivelor
1.Defineşte maxim 4 obiective lunare.
În acest fel ponderea fiecărui obiectiv este suficient de mare pentru a capta atenţia oamenilor de vânzări determinându-i să facă efortul necesar pentru îndeplinirii acestuia. În plus, un număr rezonabil de obiective îţi permite şi proiectarea eficientă a sistemului de monitorizare a performanţelor.
2.Suma obiectivelor membrilor echipei de vânzări trebuie să fie obiectivul şefului echipei.
Cu alte cuvinte foloseşte cu încredere principiul de cascadare a obiectivelor. Defineşte ţinta pentru şeful echipei, iar acesta va împărţi în mod corespunzător obiectivul său mai jos către membrii echipei. Procedând în acest fel există toate şansele ca eforturile fiecăruia să se cumuleze şi să conducă în final la atingerea rezultatului aşteptat
3.Structurează obiectivele în două categorii: acţiuni concrete de realizat, respectiv obiectivul de vânzări în sine.
Un exemplu simplu: Primul obiectiv poate fi “un număr de vizite pe zi la clienţi potenţiali”, iar al doilea obiectiv “un volum de vânzare dorit”. Primul are ca scop determinarea omului de vânzări să facă acţiunea care poate cauza vânzarea, iar al doilea îl conştientizează asupra rezultatului pe care trebuie să-l obţină.
4.Defineşte de la bun început sistemul de monitorizare a performanţelor.
Cu cât urmăreşti mai eficient performanţa echipei de vânzări, cu atât aceasta se va apropia de nivelul dorit. Defineşte clar înca din prima etapă a afacerii modul în care se vor monitoriza indicatorii de performanţă şi fă public tuturor acest lucru. Creează în cadrul echipei un spirit de competiţie pentru că oamenii de vânzări adoră concursurile, iar afacerea ta va avea numai de câştigat din acest lucru.
5.Nu tolera pasivitatea, lipsa de rezultate şi lenea
Observă din timp oamenii de vânzări care au rezultate sub media echipei. Încearcă să înţelegi de ce performanţele lor sunt mai slabe. Dacă e vorba de lipsa suportului, atunci discută cu şeful echipei să acorde mai mult timp. Dacă e vorba de atitudine nepotrivită sau de capacitatea limitată a oamenilor respectivi, atunci e mai bine să vă despărţiţi. În timp, menţinerea lor în echipă va naşte frustrări şi va diminua nivelul rezultatelor.
Este esenţial să înţelegem că implementarea unui sistem coerent, transparent şi clar de obiective poate conduce rapid echipa de vânzări către rezultate pozitive. În acelaşi timp, măsurarea într-un sistem disciplinat a performanţelor faţă de ceea ce s-a gândit (obiectivul) iniţial este critic. Ceea ce nu măsori, are şanse mari să nu se întâmple.