altEști un om de afaceri sau un manager plin de energie creatoare și condus de o ambiție puternică.

Ce faci când vreme de câteva luni rezultatele tale în vânzări nu au fost cele așteptate (și nici luna asta nu arată foarte bine...)?

De cele mai multe ori te uiți la produsele tale și nu înțelegi ce probleme au! Apare acum și o serie lungă de întrebări: De ce clienții nu vor să cumpere? De ce comenzile nu se mai fac atât de simplu ca în anii trecuți? De ce se încasează banii de pe facturi cu întârziere mare?

Mai mult, oamenii tăi de vânzări au o singură explicație: Prețul e prea mare…!!!

Îți vine să te iei cu mâinile de cap și să lași totul baltă, dar …nu poți. Ai investit mult prea mult timp, ai pus mult prea mult suflet și în sinea ta crezi cu adevărat că vei reuși.

E momentul să schimbi ceva , trebuie să “rupi geografia” contextului.

Sună complicat, dar ca toate provocările complexe se poate aborda pe bucăți.

Uită-te cu atenție la activitățile pe care le fac oamenii tăi de vânzări. Poate ele nu mai sunt adaptate momentului sau poate nu mai sunt făcute așa cum ar trebui. Știi bine că rutina (mai ales la membrii experimentați ai echipei) dăunează grav spiritului de inițiativă.

Analizează obiectiv (mai bine zis cu un ochi critic) sistemul de bonusuri pentru echipa ta. Este el actualizat conform realităților existente acum în piață? Și nu mă refer aici la valoare recompenselor ci la modul în care ele reflectă activitățile (și mai ales performanța) oamenilor. E bine știut faptul că ceea ce se masoară se întâmplă. De exemplu dacă tu te aștepți să apară clienți noi în portofoliul tău atunci acest obiectiv trebuie să se regăsească și în lista de ținte lunare pentru echipa ta. Dacă el nu este definit și măsurat ( dar și recompensat!!!) atunci în mod natural numărul tău de clienți va scădea.

Știi care sunt clienții care îți produc 80% din venituri? Legea lui Pareto (verificată în majoritatea situațiilor de acest gen) afirmă clar că 20% din clienți sunt responsabili pentru 80% din vânzări. Nu mai sta pe gânduri! Fă-ți lista și planifică-ți deja primele vizite la aceștia. E momentul să (re)intri în contact nemijlocit cu cei mai buni clienți ai tăi. Pe lângă faptul că vei afla cum le merge și lor afacerea, vei avea ocazia să primești un feedback gratuit și extrem de valoros despre produsele sau serviciile tale. O discuție deschisă, directă și informală va contribui mult la (re)cimentarea relațiilor. Demonstrează că te interesează părerea lor și mai mult, vrei să înțelegi ce poți face mai bine pentru ei. Da, da, aici este vorba despre ei și nu despre tine. Cu cât le va fi mai bine clienților tăi, cu atât îți va fi și ție mai bine.

Acum, mai mult ca oricând e nevoie să privești afacerea ta așa cum o priveai atunci când ai început-o. Revizuiește bazele și corectează eventualele deviații. Aici nu e vorba de reinventarea afacerii ci e despre reinventarea modului în care ne servim clienții. Vânzările tale își vor reveni dacă înțelegi paradigma actuală: e despre valoarea pe care o aduci tu clientului, nu despre produsul tău. Clienții au devenit mai puternici și mai informați ca oricând. Nu noi vindem ci clienții ne aleg pe noi ca furnizori.

Binecuvântat este liderul care caută ce-i mai bun pentru cei pe care-i servește (autor necunoscut).
Spor la vânzări !!!
www.salesadvisor.ro