Performanţa zilnică înseamnă succes sustenabil

Afacerea la început de drum este precum un motor pe care îl porneşti prima dată. E nevoie de reglaje suplimentare, de o presiune optimă a carburantului, de o scânteie de pornire perfectă şi de o ungere a angrenajului fără cusur.

Antreprenorul este mecanicul de încercări care tre

buie să cunoască fiecare detaliu al activităţii de vânzare. Acesta este motivul pentru care recomand cu toată convingerea ca un sistem de management al performanţei de vânzări să fie gândit, implementat şi calibrat încă din faza de start a oricărei iniţiative comerciale.

Cum se poate face acest lucru?

1.Defineşte obiective specifice pentru echipa de vânzări

Cu cât aşteptările tale sunt mai clare pentru oamenii de vânzări cu atât ei vor înţelege mai rapid ce trebuie să facă pentru a atinge ţintele definite. Evită cât poţi de mult generalităţile de genul “trebuie să vindem cât mai mult”. Foloseşte expresii simple care să direcţioneze concret acţiunile forţei de vânzare: “obiectivul este să vindem X bucăţi din produsul 1 la clienţii de tipul A”.

2.Măsoară regulat deviaţiile (pozitive sau negative) faţă de obiectivul planificat iniţial

Implementează încă din prima zi un raport simplu care să compare rezultatul fiecărui om din echipă faţă de obiectivul definit iniţial. Încearcă să înţelegi de ce au apărut deviaţii faţă de plan. Este important să afli ce au reuşit să facă cei mai buni performeri, dar să cauţi şi cauzele deviaţiilor negative.

3.Stimulează indirect munca în echipă făcând transparente rezultatele individuale ale fiecărui om

Managementul “vizual” al performanţelor este un instrument foarte puternic. Pe un suport în spaţiul dedicat echipei de vânzări afişează un grafic zilnic/săptămânal/lunar al rezultatelor obţinute. Stabileşte ca la finalul fiecărei zile de lucru şeful echipei să scrie rezultatele obţinute de fiecare membru astfel încât permanent să existe o “oglindă” a performanţei. Poate realiza şi un top “informal”al rezultatelor. Cu siguranţă cei cu rezultate sub media echipei vor face toate eforturile să crească. Nimănui nu-i place să fie văzut ca “ultimul” din echipă.

4.Discută regulat cu oamenii din linia întâi într-un mediu formal, dar şi informal.

Foloseşte laudele fără rezerve atunci când e cazul. E mult mai eficient să-ţi “prinzi”un om făcând un lucru bun decât să-i vânezi greşelile. Un simplu “Bravo”spus dimineaţa la cafea produce efecte pozitive remarcabile.

5.Analizează permanent rezultatele companiei tale în contextul evoluţiei competitorilor din categorie

Nu eşti singur în piaţă. Pentru a avea imaginea completă a performanţei organizaţiei tale, trebuie să ştii cum evoluează şi ceilalţi competitori. Poţi înţelege astfel dacă performanţa companiei tale este peste media categoriei (înseamnă că ai câştigat cotă de piaţă) sau e mai slabă şi atunci poţi interveni pentru a face corecţiile necesare.

Începe şi termină ziua discutând cu şeful echipei de vânzări. Transmite fără echivoc în organizaţie că eşti conectat la realitatea din piaţă, că îţi doreşti să fii un sprijin pentru oamenii tăi de vânzări. Chiar dacă uneori părerile tale pot fi diferite de ale şefului echipei de vânzări încearcă să canalizezi discuţia pe lucruri şi analize concrete. Opiniile personale nesusţinute de dovezi relevante sunt de domeniul jurnalismului şi nu trebuie încurajate. Construieşte o cultură performanţei şi a rezultatelor.