alt

Atenție !

Articolul acesta nu este încă o recenzie a filmului de acțiune cu binecunoscuții Kurt Russel și  Silvester Stallone.

Este o sintagmă care reflectă o anumită stare a lucrurilor din România noastră antreprenorială.

Întamplarea a făcut să mă aflu sâmbătă la un târg imobiliar din București. Dacă nu ați mai fost în ultima perioadă pe la vreunul, să știți că locul e plin de panouri cu poze de imobile peste care sunt tipărite etichete roșii (de cele mai multe ori…) cu prețuri. E un furnicar și în jurul tău mișună angajații companiilor de intermedieri precum și simpaticele domnișoare (denumite pompos hostess …) care sunt pe post de distribuitor automat și fără discernamant al nelipsitelor pliante/fluturași/hârtii,etc.

 Mi-am dat rapid seama că în acest loc nu se fac tranzacții ci obiectivul este acela de a stârni curiozitatea clienților potențiali care ulterior să fie contactați și convinși să aleagă una dintre oferte.

Am început turul standurilor fără un scop anume. Îmi place să interacționez cu oamenii și mai ales cu cei din vânzări. Întrebarea standard când ajungeam în fața vreunui expozant era: Vă ajut cu ceva? Evident răspunsul meu era: NU. După al treilea NU (adică după al treilea expozant) deja aveam o dilemă interioară care mă măcina:

De ce toată lumea credea că am nevoie de ajutor? și mai mult decât atât, cum mă poate ajuta cineva care nici nu știe ce problemă am?

Cum vi se par următoarele posibile abordări?

  • Căutați un apartament cu 2 sau cu 3 camere?
  • Căutați o ofertă disponibilă acum sau planificați o achiziție în viitor?
  • Sunteți pentru prima dată la un târg imobiliar sau ați mai vizitat și altele? etc,etc,etc

Întrebările de mai sus evită primirea răspunsului NU. Mai mult decât atât pot deschide o conversație inofensivă,  dar constructivă între agent si vizitator. Pot crea anumite punți și pot furniza unui vânzător abil subiecte pentru continuarea discuției. Este vital pentru cel care vinde să înțeleagă ce problemă are clientul astfel încât să-și construiască soluția personalizată.

Poate unii dintre voi veți spune că sunt cârcotaș, dar mie mi se pare că mulți oameni de vânzări își ratează oportunitățile de la bun început. Noi (și eu sunt vânzător) vindem soluții și beneficii, nu vindem produse sau servicii. Problema este că fiecare client este diferit și are nevoie de soluții personalizate. În cazul vânzărilor imobiliare, pentru unii e importantă distanța față de școli sau față de mijloacele de transport în comun, alții sunt interesați de suprafața utilă, iar mulți de costurile de întreținere sau de preț. Ca să afle aceste lucruri, agentul trebuie să-și înțeleagă potențialul client. Singura modalitate de a-l înțelege este să pună întrebările potrivite. Cu cât mai deschise, cu atât mai bine.

Vânzătorii care repetă secvența „ Întrebare închisă - - răspuns NU” dansează un TANGO(U) sacadat și plictisitor cu prospecții, spre deosebire de cei care stăpânesc minima tehnică a comunicării și reușesc să finalizeze actul de vânzare transformând eforturile lor în bani - -CASH.

Spor la (întrebări) vânzări !!!