Toată lumea vinde !!!
În orice companie toată lumea trebuie să fie orientată către vânzări. Toţi trebuie să înţeleagă că veniturile firmei vin exclusiv din activitatea de vânzare. Acest spirit trebuie cultivat de către antreprenor fără a minimiza importanţa fiecărui om din companie, fie că activează în departamentul financiar, marketing sau producţie. Fiecare persoană din structura organizaţională are un rol bine definit şi niste obiective precise aferente poziţiei pe care o ocupă.
Este ideal ca fiecare să conştientizeze că echipa de vânzări luptă în linia întâi a frontului şi are nevoie de armele cele mai eficiente pentru a obţine victoriile aşteptate.
Ce poate face echipa de marketing?
a) Segmentarea clară a clienţilor astfel încât fiecare profil de client potenţial să fie bine conturat. În acest mod şi oferta comercială poate fi adaptată fiecărui segment de clienţi în parte.
b) Înţelegerea cât mai clară şi detaliată a problemelor şi necesităţilor clienţilor. Fiecare client potenţial are aşteptări sau nevoi diferite. Cunoaşterea în detaliu a acestora va facilita o abordare mult mai eficientă din partea omului de vânzări.
Cum pot ajuta colegii de la financiar?
a) Ei sunt cei care lucrează cu cifrele şi au cele mai bune informaţii despre profitabilitatea produselor/serviciilor din portofoliu. Ar trebui să furnizeze în mod regulat rapoarte de profitabilitate astfel încât şeful echipei de vânzări să poată concentra eforturile către vânzarea celui mai bun mix, optimizând astfel profitul.
b) Într-un mod similar se pot dezvolta rapoarte de profitabilitate pentru fiecare categorie de clienţi în parte. Acest mod transparent de comunicare permite canalizarea eforturilor către clienţii cei mai profitabili pentru organizaţie.
Cum pot contribui colegii din producţie?
a) Ei sunt cei mai în măsură să ofere informaţiile relevante despre calitatea produselor în comparaţie cu alţi competitori de pe piaţă. În mediul concurenţial actual îmbunătăţirea permanentă a calităţii este un obiectiv implicit al tuturor companiilor. Orice “scăpare” în acest domeniu poate fi fatală.
b) Tot echipa de la producţie poate veni cu propuneri de inovaţii care să asigure întâietatea în categorie sau chiar în piaţă. Recomand cu hotărâre ca procesul de inovaţie să fie o temă permanentă pe agenda conducerii oricărei firme pentru că astfel poate progresa într-o piaţă aglomerată.
Succesul echipei de vânzări este succesul întregii organizaţii. Clientul (cu toate caracteristicile sale) trebuie aşezat în mijlocul întregului proces comercial. În acest mediu economic puternic concurenţial vor câştiga firmele care furnizează produsele aşteptate şi dorite, cu profitabilitate sănătoasă şi care “surprind” consumatorul prin apariţii inedite sau experienţe de cumpărare deosebite.