oameni-buniCea mai bună investiţie pentru o companie la început de drum este investiţia de timp în proiectarea şi construcţia corectă a echipei de vânzări. Este prima etapă pentru structurarea unui proces de vânzare sustenabil .

Cu excepţia cazurilor în care procesul de vânzare se desfăşoară exclusiv online, în restul situaţiilor, fie că vorbim de un portofoliu de servicii, fie că vorbim de o categorie de produse care trebuie vândute, generatorul de venituri al firmei este format din echipa de vânzări. Din acest motiv insist întotdeauna ca antreprenorul să acorde atenţie maximă modului în care îşi desenează echipa de vânzători.

 Mai jos am sugerat o succesiune de paşi pentru cei care sunt la început de drum şi au ajuns în faza de construcţie a echipei de vânzări.

Pasul 1: Defineşte clar structura de vânzare

Făcând acest lucru de la bun început vei şti cu siguranţă câţi oameni trebuie să angajezi şi foarte important, vei stabili de la bun început cine şi ce trebuie să facă. Pe măsură ce afacerea evoluează, evident că pot interveni modificări, dar e mult mai sanatos să faci ajustări la un plan existent decât să funcţionezi din adaptare în adaptare

Pasul 2: Stabileşte profilul candidatului “ideal” pentru fiecare poziţie din structură

Tu cunoşti cel mai bine firma, prin urmare, tu înţelegi cel mai bine ce tip de oameni se pot integra în organizaţie şi pot livra rezultate conform aşteptărilor tale. Îţi poţi da seama în această fază dacă ai nevoie de oameni cu experienţă în domeniu sau poţi alege candidaţi fără experienţă , dar cu alt tip de calităţi şi cu atitudinea potrivită.

Pasul 3: Angajează prima dată şeful echipei de vânzări

Dacă ai experienţă în conducerea unei echipe de vânzări, atunci sugestia mea este ca în primele 6 luni ale afacerii să conduci personal echipa de vânzări pe care o formezi. Eşti astfel in prima linie şi înţelegi nemijlocit care sunt provocările cu care te confrunţi. Dacă nu ai experienţă, atunci este esenţial să aduci alături de tine un om care poate recruta, forma şi conduce eficient echipa.

Pasul 4: Discută şi stabileşte împreună cu şeful echipei care sunt aşteptările tale referitoare la rezultate şi la modul de lucru

Dacă de la bun început toată lumea cunoaşte atât aşteptările tale din punct de vedere al evoluţiei dorite a afacerii precum şi modul de lucru, atunci oamenii de vânzări se pot concentra 100% asupra activităţii de vânzare.

Pasul 5: Rămâi implicat în procesul de recrutare şi selecţie, dar lasă-l pe şeful echipei de vânzări să fie “vioara întâi”

Fii activ în procesul de recrutare şi participaţi amândoi la interviuri. Ideal este să selectaţi candidaţii pentru care ambii aţi avut o opinie pozitivă. Verifică întotdeauna referinţele candidaţilor. Discută atât cu foştii şefi,  cât şi cu colegii candidatului pentru a-ţi face o imagine completă.

Cred cu tărie că oamenii buni fac lucrurile să se întâmple. Cel mai bun lucru pe care îl poţi face pentru firma ta este să aduci alături de tine oameni buni de la care poţi învăţa chiar şi tu. Oamenii buni atrag oameni buni.