Ideea acestui articol mi-a venit în urma unei discuții cu un client. Era întâlnirea inițială în care își prezenta “durerile”, adică ceea ce-l preocupă. În mijlocul discuțiilor despre marja de profit, numărul de clienți, structura costurilor, schemele de salarizare și alte analize “plictisitoare”, dar absolut necesare, clientul meu se oprește, se ridică de la masă și, pe un ton grav, dar hotărât, pune punctul pe i: Așa nu mai merge. Trebuie să schimbăm ceva !!!
Am avut un weekend plin. Cu mare bucurie am răspuns invitației de a modera masa rotundă cu tema Managementul schimbării , componentă a evenimentului ” Fabricat în Satu Mare”.
Personal am câștigat enorm în ultimele trei zile. Întâlnirile și discuțiile pe care le-am avut cu oamenii de afaceri locali mi-au arătat că lucrurile se mișcă în România. Poate nu cu viteza pe care ne-o dorim toți, dar cu siguranță (acolo) direcția e cea bună. Obiectivul evenimentului “ Fabricat în Satu Mare” a fost acela de a aduna companiile locale într-o expoziție interactivă cu produse și servicii realizate în județul Satu Mare. Meritul incontestabil al organizării acestei manifestări este în principal al Asociației economice Germano-Române și al Camerei Meșteșugarilor .
Cu siguranta, multi antreprenori sau lideri de companii îsi doresc o organizatie excelenta în vânzari. Se întreaba permanent cum pot sa-si creasca nivelul performantelor, ce sisteme de lucru trebuie sa implementeze sau ce fel de oameni de vânzari trebuie sa recruteze pentru a ajunge în varf? Sunt întrebari firesti si necesare care apar în momentul în care doresti binele companiei pe care o conduci.
Experienta mi-a aratat ca exista mai multe raspunsuri adevarate pentru fiecare dintre întrebarile de mai sus. Nu cred în adevarul absolut sau în existenta vreunei solutii miraculoase care sa transforme o echipa de vânzari peste noapte într-o masina de vânzari perfecta.
Exista însa cu siguranta elemente care implementate cu disciplina zi de zi conduc pe termen mediu si lung la rezultate vizibil îmbunatatite si, foarte important, sustenabile. Cu alte cuvinte, excelenta în vânzari nu este o stare de echilibru în care ajunge o companie la un anumit moment ci este un mod de lucru permanent, un sir de activitati zilnice asezate în cadrul unor procese structurate. Excelenta în vânzari este o suma de eforturi care conduce la o stare de mai bine a firmei.
Excelenta în vânzari este un teritoriu al mentalului si al atitudinii pozitive. Un lider al unei astfel de organizatii este de regula nemultumit permanent cu rezultatele actuale (care dintr-un punct de vedere pot fi considerate bune) si insufla echipei o stare continua de alerta pozitiva fiind un adversar declarat al confortului furnizat de autosuficienta. Excelenta în vânzari este dezideratul la care numai companiile ambitioase tind permanent.
Dinamizează forţa de vânzări prin puterea obiectivelor
Oamenii din vânzări sunt “programaţi” să funcţioneze după un algoritm aproape matematic de tip bonus-obiectiv. Au nevoie de adrenalina furnizată de presiunea timpului asupra obiectivelor de realizat. Pentru orice afacere sistemul de obiective corect definit va defini parcursul companiei în lupta din teren. În etapa de dezvoltare a afacerii , obiectivele sunt cele de penetrare a pieţei cu produsele sau serviciile noii companii.
Forţa de vânzări are ca sarcină principală să facă cunoscut portofoliul cât mai multor clienţi potenţiali. Un alt rol important în etapa de început îl are culegerea feedbackului asupra produselor sau serviciilor nou aparute.
Mai jos sunt prezentate câteva sugestii de care s-ar putea ţine cont în etapa de definire a obiectivelor
Noi nu vindem!Clientul este cel care cumpara. Utilizarea acestei filozofii iti poate oferi satisfactii maxime in afacerea ta. Identificarea corecta a nevoilor clientilor tai ar trebui sa fie preocuparea ta principala. Tehnica 2@1 ,precum si Trilogia clientului sunt instrumentele pe care te incurajez sa le folosesti ca sa-ti construiesti o politica de vanzari solida si coerenta. Comanda maxima de la SalesAdvisor Romania.